有人曾经说过，不管你愿意还是不愿意，你都始终无法摆脱互联网对你的影响；同理，对于传统企业而言，不管是你否愿意转型，也同样离不开互联网的冲击。因为，在未来，所有的企业都将成为互联网企业。

    为了感受万物互联时代带给我们的震撼，我们先模拟两个场景：

    【场景1】比萨餐厅的启发

    某比萨餐厅的电话铃响了，客服人员拿起电话。

    客服：这里是某比萨餐厅，您好，请问有什么可以为您代劳？

    顾客：你好，我想要一份……

    客服：先生，您好，请把您的会员卡号告诉我。

    顾客：585$#%&*$%#&……

    客服：李先生，您好！您是住在深圳市南山区前海路396号某某花园1号楼$%$%室，您家电话是0755-&*$%&*$%，您的手机号码是137*$%*$%$%……对吗？

    顾客：你怎么知道我所有的电话号码？

    客服：李先生，因为我刚查了公司的CRM系统。

    顾客：我想要一份海鲜比萨。

    客服：李先生，海鲜比萨不适合您。

    顾客：为什么？

    客服：根据您的医疗记录，您的血压和胆固醇都偏高。

    顾客：那你们有什么可以推荐的吗？

    客服：当然有，我推荐您试试我们低脂肪的套餐，比如……

    顾客：你怎么知道我喜欢这种口味？

    客服：因为您上周一在图书馆借了一本《低脂肪健康》的书。

    顾客：好。那我要一份家庭特大号比萨，要付多少钱？

    客服：129元，这足够您家5口人吃了。但您父亲应该少吃，他上月刚做完心脏搭桥手术，还在恢复期。

    顾客：那可以刷卡吗？

    客服：对不起，李先生，请您付现金，因为您的信用卡已经刷爆了，而且欠银行5982元。

    顾客：那我先去附近提款机拿现金。

    客服：李先生，根据您的记录，您今天已经超过取现额度了。

    顾客：算了，那你直接把比萨送到我家来，我付现金算了，你们多久能送到？

    客服：大约30分钟，如果您不想等，您可以自己过来取。

    顾客：为什么？

    客服：因为根据CRM全球定位系统显示，您车号为粤B11$$$的车正行驶在离我们店大约3.5KM的地方。

    顾客：……（当场晕倒）

    【场景2】智能家居改变生活方式

    李先生是一家公司的白领，最近几天一直在赶一个重要项目的投标文件，终于忙完了，看看窗外已是华灯初上。

    李先生伸了伸腰，拿出手机先给家里的浴室发了条短信，同时想想工作终于忙完了应该好好犒劳一下自己，他接着给智能厨房发了一条短信，很快他收到了一个短信回复，家里冰箱中由于牛奶不足已经自动下单由京东商城派送到小区物业。

    一路上享受着《小苹果》旋律李先生很快就到了家，通过车载ETC系统，小区门禁档杆自动升起，同时听到 “李先生，欢迎您回家”的语音系统提示音，李先生在地库停好了车，顺便到物业拿到了京东送来的牛奶。通过视网膜识别技术电梯自动将李先生送到了30楼，不用拿钥匙，入户门自动被打开。

    进入客厅，李先生拿出手机在屏幕上轻轻地按了一下，顿时客厅灯打开了、客厅的窗帘打开了、空调启动了、音响里他最喜欢听的《小苹果》已经响起……，李先生顿时感觉到了家的温暖。

    放下牛奶，李先生先查看了一下厨房，微波炉中的鲈鱼已经蒸好溢着香气，电饭煲中的米饭也已经蒸好，他最爱喝的莲藕章鱼猪蹄汤也已经煲好……

    来到浴室，浴缸中的热水正冒着热气，李先生好好地泡了一个热水澡，顿时觉得神清气爽。

    正当李先生在享用着美味的晚餐时，他接到一个电话，是一位多年不见的好朋友来深圳出差，等会儿要来家里做客。李先生用定位系统把家里的地址发给了朋友，在手机屏幕上他可以清晰地看到朋友移动的轨迹。

    在朋友抵达门口，门铃响起之前，李先生在手机屏幕上按了一个叫做“会客”的按钮，顿时客厅的灯光变得明亮了许多，同时音响中的音乐自动更换成了《同桌的你》……

    上面的两个场景，现在看来多少还有点调侃的味道，但相信在不久的将来一定会成为现实，这就是互联网时代带给我们的变化。

    （一）大数据来了

    大数据是互联网时代的一个明显特征。大数据可以让企业跳出了狭隘的竞争空间，大数据可以让企业更加主动地选择客户，更加有效地识别客    户需求，有针对性地开发最大化满足目标客户群体的产品和服务。

    【案例】好利来是国内一家知名的食品企业，很多年前我们为好利来曾经提供过咨询服务。当年好利来的产品线还仅限于蛋糕和面包，在全国有500多家门店，为了更好地为客户提供服务，我们建议好利来建立完善的客户档案体系，并通过与客户建立粘性和联系，不断拓展市场，提升销量。

    当年好利来的客户档案管理可以说是一种朦胧的大数据管理，随着近10年互联网的快速普及，当年的那种以档案管理为基础的数据管理模式已经完全被真正的大数据所代替，相信在未来，大数据还会帮助我们解决更多的社会问题、技术问题、商业问题和企业经营问题，未来的企业也必将利用大数据提升自身经营能力。

    比如，中国南方航空公司可以通过对乘客购票及乘机信息的分析从运输服务商向全方位服务商转变；苹果通过每位用户通话及行动轨迹为每位用户自动推送最便捷工作与生活需要的应用软件；餐饮企业可以利用大数据为客户提供即时、健康、符合口味的用餐服务；社交网络平台可以为用户提供志同道合的社交服务；医疗机构可以利用大数据为大家提供实时健康监护和医疗服务；银行可以利用大数据为用户量身定制理财和财产管理服务；交通部门可以利用实时的道路拥挤状况为司机提供道路导航服务；当当网可以根据每个读者的购买和阅读习惯主动推送最新的畅销书；腾讯可以根据QQ用户登录地点的改变提供中国城市人口的流动情况；淘宝可以利用不同区域、不同年龄段的消费群体指导商家备货；3ZU（上海一家袜子连锁企业）可以根据每位粉丝的购买习惯和消费能力为其定制年度袜子消费计划；新机电（苏州一家格力空调代理商）可以根据每位用户的购买信息为其定制空调清洗和保养服务……当然，任何企业都一样，都可以利用大数据为顾客及时提供个性化产品和服务。

    1.每个人都是一个数据库

    随着过去10多年网络的兴起，特别是近5年智能手机的迅速普及，海量手机软件应用被推出，越来越多的人开始感受到了大数据的重要性。几乎在每个人的手机中都有少则十几个、多则几十个的应用软件，大家每天在低头刷屏的同时也在不断扩充和完善自己的数据库。

    2.每家企业都是一个数据库

    每家企业在日常经营的过程中，一方面内部会产生海量的数据，如品质检验结果、生产入库数据、财务统计及分析数据、人力资源异动数据、人员培训数据、区域销售数据、客户投诉数据、人力资源异动数据、新品试产数据、新品客户体验数据，等等；另一方面企业也在不断通过与外部利益相关人（供应商、经销商、客户、政府、社区）的业务往来过程中得到海量的数据，如物料供应信息、市场信息、国家政策、利率调整、股市变动，等等。之前，很多企业的习惯是把这些数据统一纳入档案室进行静态管理，但随着信息技术的发展，产生了越来越多的电子档案，同时需要企业将这些档案进行动态更新和管理，甚至主动推送给相关员工协助他们提升工作技能和效率。

    3.整个社会也是一个数据库

    随着移动互联网，尤其是社交网络、电子商务与移动通信、物联网、云计算的普及，每台电脑、手机、腕表及其他手持终端都成了爆炸性增长数据的来源。舍恩伯格在《大数据时代》一书中，将大数据描述为“大数据是人们获得新的认知、创造新的价值的源泉；大数据还是改变市场结构，组织结构，以及政府与公民关系的方法。”可以这么说，在未来整个社会都将成为一个巨无霸的数据库，每个人、每个企业都可以从这个数据库中获得自己想要的东西。

    （二）我们生活在一个被互联的时代

    不知道大家注意到没有，几乎一夜时间，我们都被互联网绑架了，企业不论从产品制造、新品开发、渠道运营、思维模式，还是员工管理、财务处理都需要按照互联网的套路去运营。

    1.制造趋势

    传统企业以规模化、大订单运作的模式在互联网时代受到了极大地冲击，在未来，自动化将会代替人工、信息化将会主导生产订单安排和交付、订单碎片化和小单化将会成为常态、柔性化产线必将代替规模化生产……

    2.产品趋势

    传统企业以单一功能或组合功能交付的产品在互联网时代一定要按照智能化、方案化、时尚化、极致化、简约化和一体化进行优化和升级，同时必须调整以“我”为中心的产品开发模式为“C2B”（绑定C，倒逼B），挖掘客户核心价值。

    【案例】KKD集团是浙江永康一家以生产钢木门、木门、卫浴门、防盗门、装甲门为主的门业集成集团公司，我们在帮助KKD集团进行互联网转型规划辅导的时候，从公司定位的角度我们提出了品质的KKD（突出用户思维）、科技的KKD（突出智能化）、艺术的KKD（突出时尚化）、世界的KKD（突出平台思维）、集成的KKD（突出方案化、一体化）。

    3.渠道趋势

    传统企业一般采用代理、直销、连锁或加盟模式进行渠道拓展，传统的渠道模式存在着路径过长、信息传递缓慢、信息容易失真、品牌认知度差、响应速度滞后、渠道剥削巨额利润、渠道忠诚度低等弊端和不足，在万物互联的时代，渠道运营需要更加注重打造渠道平台、关注平台流量、缩短订单交付周期、加快客诉处理速度，建立扁平化的渠道模式将成为主流。

    4.员工趋势

    当80后、90后成为社会就业主体的时候，传统企业管理模式也需要进行相应地调整，因为80后、90后不论是受教育背景、家庭条件、时代观念、消费能力都与60后、70后存在巨大的差异。还有一个非常明显的区别在于，80后、90后被称为互联网土著，他们生长在互联网大发展的时代，他们更加主张自我，他们个性具有明显的互联网特征（如小资化、屌丝化、任性化）。

       二、互联网经济与实体经济的融合序幕已经拉开

    “中国互联网第一股”生意宝（002095）董事长孙德良曾经说过：虚拟经济与实体经济之间的“大融合”，将为新经济与传统经济之间的相互深透、相互影响、相互促进，将成为我国国民经济发展的必然趋势。

    （一）互联网企业大肆掠夺传统企业市场

    过去10年，由于互联网企业的异军突起，传统行业的地盘先是被蚕食，然后迅速受到冲击，最终被互联网彻底颠覆，而且这种颠覆不仅仅是出现在某个或某几个行业，几乎所有的行业都在经受互联网浪潮的袭击，包括媒体、图书、培训教育、零售、手机、家电、金融、体育、百货……

当2013年BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）毫不犹豫地杀进教育行业的时候，以新东方、启迪巨人、学大等为代表的传统教育企业感到了前所未有的压力；当苏宁还在为全面击败国美而沾沾自喜的时候，更不会想到京东、1号店、亚马逊正在迅速吃掉自己的地盘；滴滴打车、快的打车的推出让传统出租行业措手不及；当万达携手百度和腾讯、银泰百货携手阿里巴巴、小米科技联姻美的、阿里巴巴参股海尔、阿里与“三通一达”成立菜鸟……相信，传统行业都感受到了山雨欲来的感觉。

    据中国电子商务研究中心（100ec.cn）监测数据（表1-1）显示，截止到2013年底，中国电子商务市场交易规模达10.2万亿，同比增长29.9%。其中，B2B电子商务市场交易额达8.2万亿元，同比增长31.2%；网络零售市场交易规模达18851亿元，同比增长42.8%。

另外，从2012年至2014年双十一天猫交易额（2012年191亿，2013年350亿，2014年571亿）也可以看到，电商超过70%的年均增长速度，远远超过传统企业的营业增长率。

    可见，互联网企业正在以迅雷不及掩耳之势抢夺着传统企业的市场。

    （二）传统企业纷纷“触网”

    面对互联网企业的咄咄逼人，传统企业开始尝试做电商、尝试新媒体和自媒体建设与营销、尝试打通内部资源与外部资源连接。

    2013年12月10日，青岛海尔宣布与阿里巴巴展开合作，合作标的是其控股子公司海尔电器。海尔电器公告显示，阿里巴巴对海尔电器总投资达28 .22亿港元，其中对其旗下日日顺物流投资18 .57亿港元，未来可获得该公司34%的股权；此外以认购新股的方式对海尔电器投资9 .65亿港元，获得后者2%的股权。海尔商城（ehaier.com）和日日顺（rrs.com）正式上线运营，标志着海尔成功实现互联网转型。

    2014年3月31日，阿里巴巴在声明中表示：将以2.14亿美元收购银泰百货9.9%的股权，并将认购银泰百货价值4.78亿美元的可转换债券，如果这些债券转换成股份，阿里将进一步获得银泰百货约25%的股权。阿里巴巴旗下的淘宝和天猫商城主导着中国电子商务市场，相信这次交易可以让阿里巴巴的电子商务技术和平台与银泰百货在高端百货商场和购物中心的实体零售实力强强联合。

    2014年6月15日，阿里巴巴与广州恒大足球俱乐部举行签约仪式，恒大和阿里巴巴分别拥有恒大足球俱乐部50%的股权。

    2014年8月29日，百度携手万达集团、腾讯在深圳举行战略合作签约仪式，宣布共同出资在香港注册成立万达电子商务公司，正式拉开万达互联网转型序幕。

    2014年12月14日，美的向小米科技定向增发5500万股，双方在智能家居及其生态链、移动互联网业务领域进行多种模式深度的战略合作。

2014年12月31日，美的和京东签署战略合作协议，双方将在智能家电、智能家居及渠道拓展、深度定制、大数据分析等领域展开合作，2015年度经营目标为100亿元。

    ……

    海尔、美的、万达、银泰百货、恒大这些行业巨头的纷纷“触网”只是传统企业互联网转型的开始，相信未来会有更多的企业加入转型行列。

    （三）互联网经济与实体经济的高度融合将成为主流

    未来的社会必然是互联网的社会。同时，互联网经济一定会回归实体，而实体经济也必然后走向“互联网”。应该看到，中国的产业和企业正进入一个大整合、大跨界、大发展的新时代，虚拟和实体界限不再那么清楚，行业之间的差距也不那么显著。至于这种整合能走到哪里、能吸引何种企业参加，其实是个未知数。但是出现怎样的重组与渗透我们都不必吃惊，一切以市场为准绳，一切以竞争力的提高为标准。

    马云曾经说过：电商行业互联网环境下的电商本质，早已不是以前很多人理解的“虚拟经济”，实际上电商已经成为实实在在的实体经济，是互联网信息技术和传统实体经济结合的一种新经济模式，这种模式能够有效整合当下资源，降低企业发展成本，提高社会整体效率。

    马云的这句话系统的阐述了电商的发展未来，互联网经济不可能脱离实体经济独立存在，实体经济依靠互联网拓展市场，提高经营能力也将成为必然。

   三、传统企业的互联网转型之路

    近两来，用户至上、粉丝经济、平台思维、流量思维，等等，仿佛一瞬间传统企业优质的产品、满意的服务、高超的资本运作手段、完善的产品研发与制造体系都不再重要，全部被互联网思维的潮水所淹没，身边很多企业都跃跃欲试，但又不知道如何转型之路在哪里。正如有人所讲的，传统企业不转型是“等死”，传统企业转型是“找死”。

    （一）互联网对传统企业的冲击

    可以这么说，无论是行业格局，还是商业模式、产品策略、渠道运营、员工管理等，传统企业都面临巨大的挑战，那么互联网到底给传统企业带来了哪些冲击呢？

    1.竞争模式的变化

    传统企业之间的竞争是空间竞争，互联网企业的竞争是时间竞争。传统企业的业务扩张是以空间拓展和空间竞争为主，传统企业通过不断地进行  市场拓展和丰富产品线来获得竞争优势，而在互联网时代，客户更加关注交付周期，造成企业之间的竞争由空间竞争向时间竞争转变。比如说，现在客户在线上下单，他不太会关注产品是从广东来的，还是上海来的，他更关注你是24小时到货，还是12小时到货。

     2.竞争对手的变化

    在传统的竞争理论中，企业选定竞争对手是一件相对容易的事情，而在互联网时代这个问题就变得不那么简单了。估计俞敏洪从来不会想到腾讯、阿里巴巴会成为他的竞争对手，格力也不会想到一个做手机的小米会成为他的竞争对手，国旅也不会想到自己的市场会被去哪儿、携程、驴妈妈、途牛网抢走，等等，如此之多的案例充分告诉我们，互联网时代企业的竞争对手变了，这些竞争对手可能是你的同行，也可能是与你八竿子打不着的潜伏者，企业稍不留神就会载个大跟头。

    3.主力消费群体的变化

    与企业内部员工一样，社会主力消费群体也在发生巨变，一方面80后、90后甚至00后这些互联网土著已经习惯了基于互联网的消费模式，另外即便是70后、60后也有越来越多的人开启互联网消费模式（关于这一点，可以通过过去几年双十一的交易量增长可以看得出来）。客户消费模式和习惯的改变已经成为不可逆转的潮流，企业只能顺应，决不能熟视无睹或者麻木不仁。

    4.产品被彻底颠覆

    小米科技是一家典型的基于互联网发展起来的实体企业，小米科技董事长雷军曾经有一句名言：我们只做让客户尖叫的产品。是的，在产品同质化和产品过剩如此严重的今天，传统产品设计与交付的模式已经被彻底颠覆。

    传统企业的产品设计与开发更多的是基于市场调研，其实对目标客户的研究和把握还是存在一定的问题，传统企业对于目标客户的定位是一个区间，而非特定的客户群体，因此，企业在做产品定义和设计的时候也很难做到满足任何一个客户的需求。

    5.行业格局正在被打破

    每个传统行业都会有行业巨头，原来行业小兄弟们想要超越这些巨头，确实很难。但在互联网时代，这种难度被大大降低。

    （二）传统企业“触网”的四重境界

    赵大伟把传统企业“触网”总结为四重境界[1]，即传播层面（网络销售）、渠道层面（电子商务）、供应链层面（C2B）、价值链层面（互联网思维重构）。

    网络营销是传统企业“触网”的开始，绝大多数企业“触网”的第一步都是从官网、官博、官微、Email、BBS等的建设开始的；电商是传统企业“触网”的第二步，随着淘宝、天猫、1号店、京东、唯品会、美丽说、蘑菇街等电商平台的推出，越来越多的企业开始在这些平台上开网店或者旗舰店；传统企业“触网”的更高境界是改变传统B2C的运营模式，调整为C2B，以客户为中心，从客户核心需求出发，进而触发内部流程改善，O2O便是这个阶段的典型代表；传统企业“触网”的最高境界就是利用互联网思维全面再造内部商业模式和运营模式，打通产业链，建设让企业所有利益相关方在同一个平台上跳舞的机会。

    （三）传统企业如何拥抱互联网

    确实，传统企业互联网转型不仅仅是开一两家电商旗舰店，也不是盲目地跟随别人去做微商和推广，而是一项系统工程。

    1.思维转型

    传统企业拥抱互联网的第一步就是要转变思维模式，用互联网思维全面武装自己。产业选择上体现跨界思维、战略和商业模式选择平台思维、产品研发方面体现极致思维和简约思维、供应链管理上体现用户思维和迭代思维、营销和服务方面体现流量思维和社会化思维，而在职能战略方面实施大数据思维。

    2.战略转型

    传统企业互联网战略转型主要包括以下5个方面：商业模式（C2B、C2B2C、O2O）转变、营销战略（品牌建设及传播、市场推广、渠道策略、客户服务）转型、产品策略（目标客户群体定义、目标客户核心需求挖掘、产品定义与实现）调整、供应链（供应商、企业、代理商、客户）再造、核心业务流程再造与流程型组织变革。

    3.商业模式再造

    传统企业在定义自身商业模式的时候，通常是这种思维模式：

    （1）商业机会：我们目前的商业机会受到了哪些挑战？新的商业机会在哪里？

    （2）客户需求：客户的核心诉求已经发生了哪些变化？客户新的利益诉求是什么？我们应该如何满足？

    （3）盈利模式：新的盈利模式是什么？现有组织能力、资本能力是否具备？我们需要塑造哪些核心能力？

而在互联网时代，这种思维模式已经受到了严重的挑战，首先企业要用全新的用户体验去挖掘客户的真实需求，其次按照C2B的模式重新定义自己的产品和服务，并在此基础上去思考新的商业机会。

    4.营销模式转型

    传统企业的营销遵循4Ps（产品、价格、渠道、促销）、4Cs（顾客、成本、便利、沟通）营销理论，基本上都是围绕产品展开宣传、推广、促销、价格和营销渠道建设，而在互联网时代，这种传统的营销模式显然已经不能有效帮助企业提升销量，企业需要发挥流量思维和粉丝经济、客户体验的作用和价值。

    互联网时代的客户不再需要企业告诉他应该用什么或者不用什么，应该选择什么或者不选择什么，应该买什么或者不买什么，用户需要自己做选择。传统企业依靠市场调查的营销模式是没有办法满足每个人的需求和价值主张的，而这一点在互联网时代就变得极其简单，因为在互联网时代每个人根据其喜好、年龄、职业、消费习惯、消费层次、朋友圈等多个维度被定位和区分，进而根据每个人的需求由企业提供个性化的产品和服务。

    比如沃尔玛通过大数据分析发现周末啤酒和尿布的销量之间存在关联关系，因此沃尔玛将这两个产品捆绑销售，使得两种不同类型的产品的销售额同时得到了增加；又如蒙牛将卖赠变为赠卖通过突出客户体验大获成功。

    5.产品模式转型

    任何一家企业都是围绕满足顾客某种至关重要的需求而存在的，也就是说，不管这家企业是卖运动服饰（如耐克、阿迪达斯、李宁），还是卖手机（如苹果、三星、小米、华为），都离不开产品（服务）的设计与开发，大家都知道苹果的成功正是源于乔布斯对于产品的精益求精，小米的成功在于它能提供让客户尖叫的产品。中国有句老话，酒香不怕巷子深，好的产品（服务）是企业成功的关键因素。

    可见，以客户为中心的产品模式在互联网时代显得尤为重要。

    6.供应链模式转型

    随着企业经营微利时代的到来和互联网浪潮的冲击，传统企业就如夹心饼干，受到来自市场和供应商的双重压力，一方面供应价格不断上涨，另外一方面销售价格越来越低。在这种情况下，越来越多的企业开始关注并重视供应链体系的整合，因为对于企业而言，供应链整合能力的提升，意味着成本的减低，企业利润的增加。难怪有人提出，现代企业的竞争不再是企业个体之间的竞争，而是企业供应链之间的竞争，甚至是供应链生态圈之间的竞争。

    面对残酷的竞争，企业之间，特别是上下游之间究竟是竞争，还是合作？这已经成为摆在很多中国企业面前很现实的问题了。企业如果采取竞争，势必会导致供应链上下游企业之间的不断博弈和敌对，但如果选择合作，则有可能变得更加强大，强强联合，从而给整个供应链的各个企业都带来丰厚的利润和回报。

    传统企业的供应链体系以企业为中心，是一种封闭的链式生产，只在最终环节面向客户；而互联网企业以用户为中心，用户可以参与到各个环节，强调个性化营销、柔性化生产和社会化供应。

    看来，打造以客户为中心、多赢的供应链平台是互联网时代传统企业转型的唯一选择。